Es importante hablar de dinero en nuestra profesión, y ya dije aquí que me parece fundamental hablarlo de forma clara con el cliente. Prometí, además, escribir acerca de cómo presupuesto a mis clientes, pero no lo hice en su día y ha pasado mucho tiempo sin cumplir la promesa.

La ocasión para volver a abordar el tema me la ha dado este artículo de Alfredo Herranz, abogado de Zaragoza y de las redes, de sobra conocido por todos.

Alfredo aboga por hacer públicos los precios que cobramos por nuestro trabajo, a modo de “carta de productos, servicios y precios” que pusiéramos a disposición de nuestros potenciales clientes, cada vez más interesados en conocer de antemano el coste aproximado de los servicios que ofrecemos.

La idea me parece interesantísima, pero (aunque no es mi intención, soy consciente de que todo pero anula el aserto anterior) no creo que ese modelo se adapte a mi ejercicio profesional, aunque voy a seguir reflexionando en un futuro por si, en realidad, es algo más fácil de realizar de lo que pienso.

Lo que quiero hacer ahora es aportar mi grano de arena al debate abierto por Alfredo, exponer en qué puntos estoy conforme y de qué manera creo que se puede atender a lo principal, buscando cada uno el modelo que mejor se acomode a su forma de trabajar.

Estoy completamente de acuerdo en este punto esencial: el cliente tiene derecho, y cada vez demanda más, conocer de antemano el coste de los servicios profesionales que contrata con nosotros.

Vivimos en una economía de libre mercado, y cada vez hay más clientes que buscan en más de un despacho y preguntan por el precio, porque el precio es uno de los factores importantes que va a tener en cuenta a la hora de optar por uno u otro abogado.

Para ser competitivos, es decir, para atraer clientes, tenemos otros factores como la experiencia, la especialización, el grupo de trabajo, los contactos o lo que se nos ocurra, pero el precio es cada vez más relevante en la contratación de un abogado.

Y creo que el cliente no busca tanto el precio más barato, sino la transparencia del abogado a la hora de hablar de dinero. El cliente cada vez recela más, y con razón, del abogado que le da una palmada en la espalda y le dice sonriente «del dinero no se preocupe ahora, ya hablaremos de eso, lo importante ahora es contestar a esa demanda». El cliente necesita conocer, aunque sea de manera aproximada, el coste de los servicios legales que va a contratar, los de letrado y cualesquiera otros accesorios, como procurador, peritos, tasas, etc.

Por eso, para mí la clave está en hablar de forma abierta y transparente con el cliente acerca de los costes legales en que va a incurrir. Hacerlo cuanto antes sea posible en el encargo, si ya estamos contratados, o de forma inmediata, aunque pongamos alguna reserva debido a la premura, si se nos pregunta antes de ser contratados, como criterio que el cliente va a tener en cuenta para hacernos la encomienda.

En primer lugar, debemos saber qué es lo que podemos cobrar, y para eso tenemos que conocer con detalle nuestros propios costes y qué es lo que queremos -y podemos- ganar con nuestro trabajo.

Alfredo da en el clavo, en mi opinión, en este párrafo de su artículo:

«El enfoque por tanto debe ser desde la rentabilidad. Eso significa la necesidad de tener un buen estudio de los costes que conlleva un determinado expediente, y de las horas de trabajo que supone el mismo para poder saber qué precio es el más adecuado para nosotros. Luego además el precio deberá ser competitivo (en competencia con el mercado) para lo cual lo más importante es reducir costes (fundamentalmente con la incorporación de las nuevas tecnologías y agrupando profesionales, esto es algo que cada vez tengo más claro). El precio podrá ser más elevado en caso de poder incorporar otros valores añadidos, como la experiencia o "marca" del abogado en cuestión.»

En efecto, la rentabilidad es la clave. Moderada, adicionalmente, por la competitividad. Una vez que sabemos qué es lo que debemos (para cubrir costes) y podemos (para ganar algo pero siendo competitivos) cobrar por nuestro trabajo, se trata de hacer una proyección respecto del caso que nos está planteando el cliente y ofrecerle una estimación de honorarios.

¿Cómo lo hago yo? No sé si acierto, pero tampoco sé hacerlo de otra forma, y en esto seguro que me vendría bien más de un consejo, así que toda aportación será bienvenida.

Yo me hago un cálculo aproximado de costes anuales y le añado una cantidad a tanto alzado, para incluir un pequeño colchón y lo que me gustaría ganar por encima de los costes, para ver si ahorro algo. Esa cantidad la divido en distintos períodos de tiempo: por meses, por días, por horas. Para hacerme una idea aproximada de lo que necesito facturar al mes, al día, a la hora.

Con esas cantidades en mente, confecciono un presupuesto para el cliente, dependiendo de las características del encargo. Intento hacer una proyección del tiempo que le voy a dedicar al asunto, de manera muy aproximada. Es más fácil en un pleito civil, o en un recurso contencioso-administrativo, donde hay hitos procesales más o menos previsibles, y es más difícil en encargos de gestión. También tengo en cuenta el interés económico del asunto y la capacidad de pago del cliente, o mi propia especialización en un ámbito determinado, como valor añadido que le pueda ofrecer. Con esos criterios, y otras características que el encargo pueda ofrecer, modulo al alza o a la baja el presupuesto.

Y una cuestión importante. En aquellos casos en que preveo que el encargo se va a prolongar en el tiempo, y puede que se complique, añado esta cláusula en mis presupuestos, y se la explico verbalmente al cliente:

«Si por cualquier circunstancia, a lo largo del encargo, se deriva la necesidad de modificar el presente presupuesto, tal modificación deberá ser sometida al conocimiento y aprobación por escrito del cliente.»

Con la cláusula y su explicación, he observado que el cliente se queda muy tranquilo. A partir de ahí, conoce a la perfección lo que le voy a cobrar y cuándo, pues también incluyo un calendario de pagos parciales. El cliente sabe que, mientras yo no le pida firmar ninguna otra cosa, ese presupuesto va a misa. Pero los dos sabemos que, si el encargo se complica más de lo previsto en un inicio, podremos sentarnos para hablar sobre el incremento de costes y yo podré presentarle un nuevo presupuesto, que él podrá aceptar, rechazar, discutir o negociar, pero que siempre necesitará, al final, su aceptación por escrito.

El cliente, en definitiva, se queda tranquilo porque no habrá sorpresas al finalizar el encargo: aquel abogado que le daba una palmada aparentemente tranquilizadora al comienzo, pero le presenta una minuta exorbitante al final.

Y yo también me quedo tranquilo porque dejo cubierta la eventualidad de haberme equivocado en la previsión y que el encargo se prolongue y complique más allá de lo presupuestado.

Para llevar un control de cada asunto (aunque no facturo por horas sino, como he dicho, conforme al presupuesto entregado al cliente), llevo un registro del tiempo aproximado que dedico a cada tarea de cada expediente, y le asigno un precio por hora a cada tipo de tarea (en mi caso, uso un programa para mac llamado OfficeTime, pero sirve cualquier programa similar, incluso una simple hoja de cálculo).

Así, veo si el asunto se mantiene dentro de lo presupuestado o se escapa de lo previsto inicialmente. Siempre hay alguna diferencia, por arriba o por abajo, perfectamente asumible, y la verdad es que me ha ocurrido muy pocas veces que el asunto se haya ido de presupuesto de manera considerable. Para esas ocasiones es para las que incluyo la cláusula antes mencionada.

He comprobado, con alguna pequeñísima excepción, que el cliente informado sobre el coste de los servicios que contrata, con un presupuesto sencillo y un calendario de pagos, paga cumplidamente y valora el trabajo incluso en los casos en los que el resultado no ha sido satisfactorio.

En fin, he intentado explicar cómo abordo el tema de mis honorarios y la facturación por mi trabajo. ¿Por qué he dicho que una hoja pública de precios como la que propone Alfredo Herranz no encaja en mi forma de trabajar? Ya lo apuntaba en el artículo anterior:

«En mi caso, prácticamente cada asunto presenta unas circunstancias, un procedimiento, una naturaleza que lo convierte en distinto a los demás y me impide hacer una carta de servicios. No tengo un precio preestablecido para unas alegaciones administrativas con consultas o negociaciones con la Administración Pública correspondiente, para un recurso de alzada o de reposición, para un recurso contencioso-administrativo. Sí cuento con unos criterios que me permiten presupuestar con bastante precisión, a cada cliente y conforme a las características de cada caso, pero prácticamente cada presupuesto es un traje a medida.»

Pues eso, que yo soluciono esta cuestión de la transparencia en cuanto a los honorarios profesionales y la información demandada por el cliente con un presupuesto personalizado como el que he descrito. Pero estoy deseando oír otras opiniones, así que espero que haya debate.